Softskill Perilaku Konsumen - SAP 4

Nama          : Rose Iman Sari
Kelas    : 3EA17
NPM    : 16211462

MOTIVASI dan KETERLIBATAN

A. Motivasi

Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan adalah tugas penting bagi produsen, oleh karena itu, produsen harus memiliki taktik jitu dalam strategi pemasarannya. Motivasi berasal dari kata latin movere yang berarti dorongan atau menggerakkan. Motivasi menjadi penting karena motivasi merupakan hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku manusia. Motivasi semakin penting agar konsumen mendapatkan tujuan yang diinginkannya secara optimal.

Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.

Menurut Merle J. Moskowits, motivasi secara umum didefinisikan sebagai insiasi dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku.

Maka, dapat disimpulkan bahwa motivasi adalah, pemberi daya poenggerak yang menciptakan kegaiahan seseorang agar meeka mau bekerjasama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.

Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada yang diinginkan atau yang disukai. Karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula urgensi respon yang dirasakan.

Konsumen selalu dihadapkan pada persoalan biaya atau pengorbanan yang akan dikeluarkan dan seberapa penting produk yang dibutuhkan dan diinginkan. Oleh karena itu konsumen akan dihadapkan pada persoalan motivasi atau pendorong. Motivasi konsumen adlah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

B. Dinamika Proses Motivasi

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai. Kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

Proses motivasi :
1. Tujuan.
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2. Mengetahui kepentingan.
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3. Komunikasi efektif.
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4. Integrasi tujuan.
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. Fasilitas.
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

C. Tujuan Motivasi Konsumen

1. Meningkatkan kepuasan

2. Mempertahankan loyalitas

3. Efesiensi

4. Efektivitas

5. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen

D. Asas Motivasi

1. Asas Mengikutsertakan

Memberikan kesempatan bawahan untuk berpartisipasi mengajukan ide/saran dalam pengambilan keputusan.

2. Asas Komunikasi

Menginformasikan tentang tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya & kendala yang dihadapi.

3. Asas Pengakuan

Memberikan penghargaan & pengakuan yang tepat serta wajar kepada bawahan atas prestasi yang dicapainya.

4. Asas Wewenang yang Didelegasikan

Mendelegasikan sebagian wewenang serta kebebsan

karyawan untuk mengambil keputusan dan berkreativitas dan melaksanakan tugas-tugas atasn atau manajer.

5. Asas Perhatian Timbal Balik

memotivasi bawahan dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan bawahan dari perusahaan.

E. Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku Konsumen

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Fisiologis: Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.

2. Keamanan: Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan.

3. Afiliasi dan pemilikan : Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

4. Prestasi: Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi.

5. Kekuasaaan: Keinginan untuk mendapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain.

6. Ekspresi diri: Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

7. Urutan dan pengertian: Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

8. Pencarian variasi: Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi.

9. Atribusi sebab-akibat : Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

F. Klasifikasi Motif

Motif Primer dan Motif Sekunder

Pengklasifikasian motif menjadi motif primer dan motif sekunder di dasarkan pada latar belakang perkembangan motif. Suatu motif di sebut motif primer bila di latar belakangi oleh sebuah proses di dalam tubuh. Dengan kata lain, motif primer itu tergantung pada keadaan organic individu. Yang termasuk pada golongan primer adalah motif lapar, haus, seks, bernafas, istirahat. Motif sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung pada keadaan organisme individu. bayi yang baru saja dilahirkan tidak mempunyai motif yang sekunder karena ia belum mempunyai pengalaman apapun. Makin bertambah usia seseorang yang berarti makin bertambah pengalamanya dan makin bertambah pula hal-hal yang ia pelajari. Berarti makin banyak ia mempunyai motif sekunder.

Motif intrinsik dan Motif ekstrinsik

Motif intrinsik yaitu motif-motif yang dapat berfungsi tanpa harus dirangsang dari luar. misalnya, Orang yang gemar membaca tanpa ada ada yang mendorongnya, Ia akan mencari sendiri buku-buku untuk dibacanya.

Motif ekstrinsik yaitu motif yang berfungsi karena perangsang dari luar. misalnya, seseorang melakukan sesuatu karena untuk memenangkan hadiah yang khusus ditawarkan untuk perilaku tersebut.

Motif disadari dan motif tidak disadari

Motif disadari yaitu Motif yang menggerakkan seseorang untuk bertingkah laku secara sadar. Sedangkan motif tidak disadari yaitu Motif yang menggerakkan individu untuk bertingkah berlaku di luar kesadaranya.

Motif tunggal dan Motif Bergabung

Berdasarkan banyaknya motif yang bekerja di belakang tingkah laku manusia, motif dapat kita bagi menjadi motif tunggal dan motif bergabung.

Motif kegiatan-kegiatan kita bisa merupaan motif tunggal ataupun motif bergabung. Misalnya, membaca surat kabar itu mungkin mempunya motif yang umum seperti yang diuraikan diatas, mungkin pula bermotif lain, misalnya membaca artikel tertentu yang berhubungan dengan tugas mata kuliah atau pekerjaan kantor.

Motif Mendekat dan Motif Menjauh

Suatu motif disebut motif mendekat bila reaksi terhadap stimulus yang datang bersifat mendekati stimulus; sedangkan motif menjauh terjadi bila respon terhadap stimulus yang datang bersifat menghindari atau menjauhi stimulus yang datang.

Stimulus menimbulkan respon mendekat disebut stimulus positif, sedangkan yang menimbulkan respon menjauh disebut respon negatif. Respon mendekat maupun menjauh ini bisa diperoleh dengan pengalaman maupun tanpa pengalaman. dengan kata lain, yang menimbulkan reaksi mendekat itu dapat berupa motif primer maupun motif sekunder.

Motif Biogenetis, Sosiogenetis, Dan teogenetis

Motif biogenetis yaitu motif yang berkembang pada diri seseorang dan berasal dari organismenya sebagai makhluk biologis. Contoh motif biogenetis yaitu lapar, haus, kebutuan akan kegiatan dan istirahat, mengambil nafas, seks, buang air.

Motif Sosiogenetis yaitu motif-motif yang dipelajari orang dan berasal dari lingkungan kebudayaan tempat orang itu berada dan berkembang

Motif teogenetis yaitu Motif yang berasal dari interaksi antara manusia dan tuhan. seperti yang nyata dalam ibadahnya dan dalam kehidupanya sehari-hari saat ia berusaha merealisasi norma-norma agama tertentu.

Contohnya yaitu keinginan untuk mengabdi kepada Tuhan YME, keinginan untuk merealisasi norma-norma agamanya menurut kitab suci ,dll.

G. Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi

a. Metode Langsung ( Direct Motivation ). Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas : Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.

b. Metode tidak langsung ( indirect motivation ). Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebagainya. Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oileh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif :

1. Motivasi Positif

Didalam motiasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi dengan memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.

2. Motivasi Negatif

Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

H. Hierarki Kebutuhan Maslow

1) Kebutuhan Fisik (plysical needs)

Berdasarkan hirarki kebutuhan dari maslow, kebutuhan paling dasar dari manusia yang akan memotivasi mereka untuk bekerja adalah kebutuhan fisik. Kebutuhan ini dapat berupa kebutuhan akan makanan, kebutuhan seksual, dan kebutuhan biologis lainnya. Dalam sebuah perusahaan, kebutuhan ini akan terpenuhi mana kala tenaga kerja atau individu mendapatkan upah minuman yang mereka kehendaki, lingkungan pekerjaan yang nyaman, dan lokasi yang bersih dari polusi.

Kebutuhan Biologis ini mempunyai beberapa ciri :

a. Kebutuhan-kebutuhan tersebut satu sama lain tidak begitu tergantung, walaupun sama-sama terdapat dan berasal dari tubuh

b. Tempat kebutuhan itu tertentu dalam tubuh, misalnya: lapar ada diperut, haus ada dimulut, oksigen dipernafasan atau paru-paru

c. Cara memenuhinya berlangsung berkali-kali, misalnya: kita makan tiga kali sehari atau lebih, minum beberapa kali sehari

d. Dalam masyarakat atau lingkungan yang cukup makmur kebutuhan-kebutuhan fisiologis tidak dapat dipakai untuk merangsang.

2) Kebutuhan Keamanan (safety and security needs)

Setelah kebutuhan fisik terpenuhi, menurut Maslow, kebutuhan selanjutnya yang harus dipenuhi adalah kebutuhan akan keamanan. Kebutuhan akan keamanan bukan sekedar untuk merasa aman dari berbagai gangguan fisik maupun mental, akan tetapi juga perasaan aman akan ketidakpastian dimasa yang akan datang. Oleh karena itu, diantara contoh akan kebutuhan ini adalah rencana pasca pensiun dari pekerjaan, tunjangan dihari tua, dan lain sebagainya.

3) Kebutuhan Sosial (social/belongingness needs)

Setelah kebutuhan fisik dan keamanan terpenuhi, kebutuhanselanjutnya yang akan memotivasi tenaga kerja adalah kebutuhan untuk berinteraksi dan diterima oleh lingkungan sosial. Perusahaan dapat memenuhi ini melalui penciptaan kondisi yang memungkinkan para tenaga kerja untuk berinteraksi satu sama lain dalam pekerjaannnya secara berlebihan fleksibel dan terbuka.

4) Kebutuhan Penghargaan (esteem needs)

Berdasarkan apa yang diungkapkan oleh Maslow, kebutuhan penghargaan merupakan salah satu kebutuhan yang akan memotivasi tenaga kerja agar dapat bekerja dengan baik setelah kebutuhan akan fisik, keamanan dan sosial terpenuhi. Akebutuhan ini dapat berupa penghargaan dari lingkungan sekitar, dari atasan, maupun adanya kejelasan atas penghargaan bagi tenaga kerja yang berprestasi. Perusahaan dapat memenuhi kebutuhan ini dengan menerapkan system pemberian penghargaan yang jelas bagi setiap tenaga kerja, kemudian juga dapat dengan menciptakan budaya organisasi yang menghargai setiap upaya yang dilakukan oleh tenaga kerja.

Motif utama yang berhubungan dengan kebutuhan penghargaan dan rekognisi, yaitu sebagai berikut:
a. Prestise (prestige)

Prestise dilukiskan sebagai sekumpulan definisi yang tidak tertulis dari berbagai perbuatan yang diharapkan individu tampil dimuka orang lain, yaitu sampai berapa tinggi ia dihargai atau tidak dihargai, secara formal atau tidak formal dengan tulus hati.

b. Kekuasaan (power)

Kekuasaan yaitu kemampuan untuk mempengaruhi perilaku orang lain agar sesuai dengan maksudnya. Kekuasaan ini dapat timbul karena posisi maupun karena kekuasaan yang mempribadi (personal power). Seseorang yang dapat mempengaruhi orang lain karena posisinya dalam organisasi dinamakan kekuasaan posisi. Adapun seseorang yang mengandalkan pengaruhnya dari kekuatan kepribadian dan perilakunya disebut kekuasaan mempribadi. Termasuk kebutuhan penghargaan dan rekognisi adalah kebutuhan akan penghargaan diri dan penghargaan dari orang lain.

5) Kebutuhan Aktualisas diri (selft actualization needs)

Kebutuhan ini menyangkut kebutuhan untuk menempatkan diri individu dalam lingkungan dan untuk pengembangan karier yang jelas, pekerjaan yang menantang, dan lain-lain. Perusahaan dapat memenuhi kebutuhan ini melalui pemberian promosi bagi tenaga kerja yang menunjukkan prestasi atau melalui pelibatan sesering mungkin pegawai dalam berbagai proyek atau kegiatan yang memiliki tantangan.

Maslow menekankan bahwa apabila kebutuhan fisiologissudah dipenuhi maka kebutuhan keselamatan/keamanan menjadi lebih dominan. Kebutuhan fisiologis dan kebutuhan keselamatan/keamanan terpenuhi dengan baik maka kebutuhan sosial/afiliasi akan mencul sebagai kebutuhan yang dominan, seseorang akan berjuang untuk mendapatkan hubungan yang sangat bermakna dengan yang lain. Kemudian mereka merasa membutuhkan penghargaan, baik penghargaan diri maupun penghargaan dari orang lain. Sekali kebutuhan penghargaan dan pengakuan dapat dipenuhi secara kuat, akan timbul pula kebutuhan untuk aktualisasi diri.

I. Teori Kebutuhan

a. Hierarki Kebutuhan Maslow

Kebutuhan pada manusia sebagai motivator membentuk suatu hierarki yang terdiri atas physiological needs, safety needs, belongingness and love needs, esteem needs, dan self actualization needs. Menurut Maslow, kebutuhan dasar harus lebih dahulu terpenuhi sebelum bweranjak pada kebutuhan psikologis.

b. Teori ERG

ERG (Existence, Relatedness, Growth) sebagaimana diungkap Aldefder, merupakan penghalusan dari system kebutuhan Maslow, dengan hanya tiga katagori kebutuhan. Meskipun unrutan kebutuhan serupa, namun ide hierarki tidak dimasukkan, dan meskipun suatu kebutuhan terpenuhi, kebutuhan tersebut dapat terus berlangsung sebagai pengaruh kuat dalam keputusan.

c. Teori Motivasi Dua Faktor

Dengan menggunakan teknik insiden kritis, Frederick Herzberg menganalisa sata tentang kepuasan dan ketidakpuasan orang dalam pekerjaan mereka, dan menghasilkan dua kumpulan factor. (1) Factor-faktor yang cenderung dapat memotivasi kerja disebut motivator, meliputi prestasi, penghargaan, tanggung jawab, promosi, pekerjaan itu sendiri, dan potensi bagi pertumbuhan pribadi. (2) factor-faktor yang berkaitan dengan ketidakpuasan disebut factor hygiene, meliputi gaji, pengawasan, keamanan kerja, kondisi kerja, kebijakan organisasi, dan hubungan kerja.

Menurut Herzberg untuk memotivasi seorang pegawai, sebagai langkah awal, seorang Menajer pertama-tama harus memenuhi, atau sekurang-kurangnya memelihara kebutuhan dasar. Setelah hal itu terpenuhi, kebutuhan motivasi menjadi priorotas.

Ada banyak kemiripan dalam katagori kebutuhan Maslow, Alderfer, dan Herzberg. Dengan menggunakan istilah-istilah serupa, setiap system menggambarkan aktualisasi diri, pertumbuhan, dan motivator. Sedangkan Faktor Hygiene cenderung memuaskan kebutuhan aksistensi.

d. Teori Desakan Kebutuhan Murray

Teori ini juga disebut dengan Teori Kebutuhan Manifestasi. Murray yakin bahwa orang dapat dikelompokkan menurut kekuatan barbagai kebutuhan yang berbeda-beda, yang dapat mempengaruhi prilaku seseoarang. Kebutuhan disini yang didefinisikan sebagai «perhatian sekarang untuk mencapai sasaran », terdiri atas dua komponen:

1. Komponen kualitatif, sebagai arah sasaran kebutuhan

2. Komponen kuantitatif, sebagai energi kebutuhan untuk mencapai sasaran

J. Kelebihan dan Kekurangan Teori Motivasi

     A. Kelebihan antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan David McClelland, teoti dua factor dari Frederich Herzberg :
    Teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow :
    1. Teori hierarki kebutuhan Maslow telah memperoleh pengakuan luas, terutama pada para manajer aktif. Karena teori ini berdasarkan logika yang intuitif dan mudah dipahami.
    2. Teori ini memberikan informasi bahwa kebutuhan manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya bertingkat-tingkat pula.
    3. Manajer mengetahui bahwa seseorang berperilaku atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan (material dan nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan baginya.
    4. Kebutuhan manusia itu berjenjang sesuai dengan kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan rendah (sosial ekonomi lemah)cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang yang berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.
    5. Manajer akan lebih mudah memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat bekerja bawahannya.

    Kelebihan teori motivasi prestasi dari Atkinson dan David McClelland:
    1. Adanya riset yang ekstensif dalam teori ini sehingga besar kemungkinana ketepatannya dalam keberhasilan penerapan teori motivasi ini di dunia kerja.
    2. Dalam teori ini diterapkan pelatih berlaku efektif dalam mengajar individu – individu untuk berpikir dari segi prestasi, menang dan sukses, kemudian membantu mereka untuk belajar cara bertindak dalam cara yang berprestasi tinggi dengan lebih menyukai situasi dimana mereka mempunyai tanggung jawab pribadi. Sehingga individu dapat termotivator.

   Kelebihan teori dua faktor yang dikemukakan Frederick Herzberg :
   1. Teori Herzberg telah dibaca secara luas dan hanya sedikit manajer yang tidak familiar dengan rekomendasi – rekomendasinya.
   2. Banyak penerapan dari teori Herzberg yang berhasil.
   3. Penelitian yang dilakukan Herzberg banyak dikembangkan dan berhasil.
   4. Dalam teori Herzberg sangat benar – benar memperhatikan karyawan sehingga dapat diketahui dengan benar kondisi karyawan.

    B. Kelemahan dari antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan David McClelland, teori dua factor dari Frederich Herzberg :

    Kelemahan teori kebutuhan dari Abraham Maslow :
1. Secara umum, riset tidak mensahihkn teori Maslow. Maslow tidak memberikan pembenaran (subtansiasi) empiris, sementara beberapa studi yang berusaha mensahihkan teori itu tidak mendukung teori itu.

    2. Menurut teori ini kebutuhan manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis, tetapi dalam kenyataannya manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.

     Kelemahan teori motivasi prestasi yang dikemukakan oleh Atkinson dan David McClelland :
    1. Motivasi hanya didorong oleh kekuatan motif dan kebutuhan dasar yang terlibat, harapan keberhasilannya, dan nilai insentif yang terlekat pada tujuan saja.
     2. Terkadang pendektan antara atasan dan bawahan tidak berjalan secara efektif.

    Kelemahan dari teori dua factor oleh Frederick Herzberg :
    1. Prosedur yang digunakan Herzberg terbatasi oleh metodologinya. Bila semuanya berlangsung baik, orang cenderung menganggap itu berkat diri mereka. Sebaliknya, mereka menyalahkan lingkungan luar jika terjadi kegagalan.

    2. Keandalan metodologi Herzberg dipertanyakan. Karena penilai harus melakukan penafsiran, mungkin mereka dapat mencemari penemuan dengan menafsirkanrespon tertentu dengan cara tertentu namun di sisi lain memperlakukan respon lain dengan cara yang berbeda.

    3. Tidak digunakannya ukuran total kepuasan apapun. Dengan kata lain, seseorang dapat tidak menyukai bagian dari pekerjaannya, masih berpikir bagwa pekerjaan itu dapat diterimanya.\

    4. Teori itu tidak konsisten ddengan riset sebelumnya. Teori dua factor mengabaikan variable – variable situasi.

    5. Herzberg mengasumsikan hubungan antara kepuasan dan produktivitas. Tetapi, metodologi riset yang dia gunakan hanya memandang ke kepuasan, bukan produktivitas. Untuk membuat agar riset semacam itu relevan, kita harus mengasumsikan hubungan yang kuat antara kepuasan dan produktivitas.

K. Riset / Penelitian Motivasi
Motivasi di balik perilaku manusia awalnya lebih dipahami sebagai insting dan dorongan dari dalam, yang pada dasarnya merupakan proses fisiologis yang ada sejak bayi. Keinginan ini lebih merupakan “drive” yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan yang dipicu rasa lapar, haus, perlindungan dan dorongan seksual. Motivasi ini pada dasarnya bersifat negatif dan diperlukan agar bisa bertahan dari bahaya atau keadaan yang tak menyenangkan.

Contoh : Merokok jadi pelarian dari tugas berat atau tak menyenangkan, nyaris seperti anak kecil yang suka melamun karena kebanyakan dijejali tugas-tugas PR. Merokok juga merupakan hadiah pada diri sendiri, akan lebih menyenangkan kalau sering dilakukan. Merokok di awal hari mengantisipasi anugerah yang bakal datang, sementara merokok di malam hari menutup hari yang panjang. Rokok adalah jejak waktu modern yang menandai berjalannya waktu, baik di rumah maupun di kantor. Bisa juga untuk meredam ketidaksabaran, merokok membuat waktu berlari lebih cepat dan itulah mengapa orang merokok saat menunggu di stasiun, saat seorang suami menunggu istrinya melahirkan atau seseorang membunuh waktu di balik kerangkeng di penjara. Merokok memberi kenikmatan oral sensual. Rokok juga bisa berfungsi sosial sebagai teman, juga menjadi sarana percakapan dengan diri sendiri. Rokok menegaskan kepribadian sambil menunjukkan hubungan dekat dengan sesama perokok. Kotak rokok, misalnya, menunjukkan jarak dan individualitas. Banyak perokok suka mengamati gulungan asap rokoknya yang kadang membentuk pola-pola di udara, membawa serta rasa cemas dan kekecewaan mereka….Itulah kutipan contoh hasil penelitian motivasi konsumen di balik perilaku merokok.

L. KETERLIBATAN

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.

M. Fokus Keterlibatan

Beberapa konsumen terlniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

N. Dasar Arti Akhir Bagi Keterlibatan

Rantai arti akhir dapat menolong pemasar memahami keterlibatan produk konsumen karena dapat memperlihatkan bagaimana pengetahuan tentang ciri produk dihubungkan dengan pengetahuan tentang diri (Peter & Olson, 1996).

O. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan

• Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.

• Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

P. Beberapa Faktor Anteseden Dari Keterlibatan

Faktor-faktor pribadi, Faktor pribadi paling kuat bila produk atau jasa dipandang sebagai citra diri yang dapat mempertinggi. Contoh : Richins dan bloch memperlihatkan bahwa beberapa konsumen adalah penggemar mobil, yang mengikut perlombaan dan reli serta berlangganan majalah mobil. Yang lain menggunakan mobil mereka terus menerus, tetapi memperlihatkan keterlibatan melalui ketidakpedulian akan mobil pada umumnya.
Faktor produk , Produk sebenarnya tidak menimbulkan keterlibatan dalam dan dari diri sendiri, tetapi cara konsumen merespons terhadap produk itulah yang akan menetukan tingkat keterlibatan mereka. Secara umum keterlibatan lebih besar untuk produk yang memenuhi kebutuhan dan nilai yang penting. Keterlibatan dapat meningkat karena alternatif pilihan dipandang secara lebih khusus di dalam penyajian mereka.
Faktor situasi Keterlibatan situasi operasional atas dasar temporer dan dapat memudar segera sesudah hasil pembelian dipecahkan. Contohnya seperti busana yang sedang trendy di mana keterlibatan tinggi pada awalnya, tetapi akan berkurang sesudah barang tersebut dikenakan terus menerus dan mode mulai berubah.

Q. Bentuk dan Keterlibatan dan Hasil

Konsumen juga dapat terlibat dengan produk atau merek. Mereka lebih melihat perbedaan dalam sifat dari berbagai produk atau merek dan hasil yang terlihat adalah loyalitas yang lebih besar ketika preferensi didasarkan atas keterlibatan yang dirasakan tinggi.

R. Mengukur Keterlibatan

1. Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.

2. Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.

3. Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dan pemakaian.

4. Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan sosial mengenai orang bersangkutan.

S. Pertanyaan Kajian dan Diskusi

1. Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen (Consumer Behaviour)?

2. Siapa yang tertarik pada perilaku konsumen?

3. Apa hubungan antara perilaku konsumen dengan strategi pemasaran?

4. Jelaskan ruang lingkup dari perilaka konsumen!

5. Jelaskan pentingnya analisis perilaku konsumen bagi kegiatan pemasaran!

6. Jelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen!